Social Selling: la transformación digital en el mundo comercial

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El momento de la transformación digital también ha llegado para quedarse en el mundo comercial y de desarrollo de negocio. Ha llegado el turno de los comerciales, ejecutivos de cuentas que necesitan adaptarse a la nueva era digital de venta.

Y esto no es solo apoyarse en las ventas online, o la utilización de herramientas de cualificación de bases de datos de clientes tipo CRM que ya están utilizando.

El modelo de venta tradicional casi ha desaparecido, es muy raro que existan vendedores de puerta a puerta como en otras épocas. Naturalmente, los “culpables” de esta transformación son Internet y las Redes Sociales.

Como definiríamos al nuevo concepto de Social Seller, posiblemente como el uso de las redes sociales por parte de negocios o profesionales para conectar y fomentar conversaciones con clientes y posibles clientes con el fin de entablar una relación de confianza y acompañarlos en el proceso de compra.

El nuevo comercial digital o Social Seller tiene que tener una presencia muy activa en redes sociales que den mucho valor al networking de negocio.

El social selling fomenta la conversación con nuestros potenciales clientes y los fidelizados para mejorar las ventas de la empresa y llegar a más clientes

Este tipo de redes sociales tipo LinkedIn se usan para hacer mucho enfoque en clientes potenciales mejorando el conocimiento previo de la empresa a la cual pertenecen con el objetivo de poder personalizar el contacto inicial.

Este contacto entre cargos de empresas impulsado por la tecnología permite una colaboración más directa, permitiendo más capilaridad en la definición de decisores. Enfocando el contacto somos capaces de mejorar el ciclo de venta así como tamaño de la misma.

Dentro de estas nuevas estructuras de venta es muy importante que tanto los departamentos comerciales como los de Marketing estén perfectamente acoplados ya que aparecen nuevas actividades que deben de ser planificadas y ejecutadas.

El Social Seller escucha, interactúa, trabaja en documentación, trabaja en el proceso de venta y cierre de la misma.

El equipo de Marketing debe proporcionar el contenido en las redes sociales, trabajo de marca y reputación online, generación de recursos digitales como web, blog y estrategias de contenido para crear engagement.

El estudio anual de redes sociales de IAB Spain nos indica que “El 52% de los usuarios declara haber sido influido por las redes sociales en sus compras”.

Es claro que, hoy en día, el consumidor está muy informado. Antes de ir a una tienda o hacer una compra online, realiza un proceso de investigación en Internet. Busca precios y opiniones.

Trabajando el Social Selling se aumentan las posibilidades de que el proceso de compra sea efectivo, ya que los mensajes que reciben los clientes a través de las redes influyen sobre la percepción que se tenga sobre tu empresa, aumentando así su confianza hacia la misma.

Los comerciales de esta forma interactúan con los leads durante todo el proceso de compra de una forma no intrusiva, lo cual mejora la experiencia del usuario y gracias a ello los comerciales construyen relaciones duraderas.

La escucha activa es una parte fundamental en cualquier estrategia digital y necesaria para nuestra estrategia de Social Selling. Es necesario saber qué dicen de nosotros, sobre qué temas se está hablando y qué necesitan nuestros clientes.

Existen infinidad de herramientas gratuitas y de pago para la escucha activa, como, por ejemplo, Google Alerts (herramienta gratuita de Google que una vez configuradas nuestras alertas, recibiremos en nuestro correo de forma automática notificaciones sobre los términos o keywords que hayamos propuesto en nuestra alerta).

Hootsuite (además de ser una excelente herramienta para programar contenido, te permite monitorizar en tiempo real las conversaciones de cualquier cuenta o hashtag). Social Mention (Es una herramienta gratuita y muy sencilla de usar, funciona como un buscador en el que puedes acotar las búsquedas en campos como blogs, Twitter, keywords, imágenes, etc.).

Herramientas para hacer Social Selling

LinkedIn

Es la red social “reina” del networking y de las relaciones de negocios. Si quieres hacer Social Selling, no puedes faltar en ella, pero de forma activa. Y activo significa:

  • Hacer publicaciones en tu muro.
  • Participar en grupos en los que tus clientes están también.
  • Conversar con otras personas, en sus publicaciones.
  • Felicitar los cambios de empleo.
  • Recomendar y participar en las publicaciones de tus clientes.
  • Estar presente en silencio, es no estar.

Con lnkedin podemos realizar ventas a nuestros clientes aunque no sea de forma directa sino teniendo una comunicación con estos y llegando a sus medios

Twitter

En Twitter se producen muchas interacciones y es muy usual mencionar a otros usuarios. Si todavía no conoces mucho a tu cliente potencial, puedes complementar LinkedIn con Twitter y utilizar los hashtags que él usa o mencionarle cuando el contenido que publicas tiene relación directa con él.

Filtrar a tus contactos en listas te resultará de gran utilidad, ya que con ellas monitorizas las conversaciones fácilmente.

Con twitter podemos realizar ventas a nuestros clientes aunque no sea de forma directa sino teniendo una comunicación con estos y llegando a sus medios

Debemos aprovechar el poder que tienen las redes e incorporarlas en nuestro día a día para ser cada día un poco mejores profesionales en la venta.

Author: Jorge Herranz

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